歐賽斯創始人何支濤年度演講全文《深耕2024：少年歐賽斯說》
2024年2月5日，歐賽斯2023年度會議暨“作品來了”嘉年華，在上海五星級酒店成功舉辦。歐賽斯創始人兼CEO何支濤，發表了《深耕2024：少年歐賽斯說》主題演講，以下為演講全文。
1榮膺沙利文“中國品牌戰略全案服務三大頭部公司之一”權威認證
親愛的歐賽斯小伙伴們、家人們、客戶們和企業家們，大家上午好。歡迎來到“深耕2024”歐賽斯第八屆年會現場。
請大家動動手，將座位上的紅圍巾戴上。每年這個時候戴紅圍巾是我們的傳統，迎接新一年的到來，這個傳統已經有8年了，歐賽斯紅圍巾極具喜慶張揚。
今年這次年會演講還會通過私域直播，請小伙伴們幫我做一件事情，動動手指，把直播分享到朋友圈，讓更多人看到我們的年會現場，分享喜悅這一刻。
在我的演講主題開始前，我先給大家拜一個早年，祝大家躍龍于野、飛龍在天、龍騰四海、龍驤虎步、龍金虎謀、龍馬精神、龍吟虎嘯、龍賀新春！
我今天演講的主題是《深耕2024》，副主題是“少年歐賽斯說 ”。
又到了一年年會的時候，又到了一位少年成長的盤點時刻。歐賽斯在2012年春節后正式進入品牌全案業務，這個臺階又高又陡又難，但我們已經攀登了12年，今天已經是一位12歲的少年，后面還有很長的臺階等著我們繼續攀登。
哪怕我們初創時只有是10個人，哪怕過去三年疫情不斷，哪怕過去一年經濟下行期，這名少年也沒有停止增長，一直在成長，一直在增長，在成長這件事上顯示出了強大的韌性。
最近，這位少年剛獲得了沙利文的市場地位認證：“中國品牌戰略全案服務三大頭部公司之一”。大家知道，沙利文是一個全球享有聲譽的知名市場調研及認證機構，它們的市場地位認證在行業里是極具含金量。這個認證是對歐賽斯在品牌戰略全案交付能力和團隊組織能力的高度認可，也是對我們在過去12年一直秉承“正道誠信、真知灼見”價值觀的重要肯定，我們感到非常榮幸。
沙利文還同步發布了《2023年中國品牌戰略全案服務行業白皮書》。《白皮書》顯示，體系化的品牌戰略全案服務公司，正在越來越受到品牌企業的 歡迎。
什么叫體系化？就是把戰略、策略、創意、表現、配稱和落地集合在一 起，提供一體化深度服務。為什么這樣的服務會越來越受企業家的歡迎？因為現在競爭非常激烈，環境非常復雜，已經進入了超競爭時代 ，需要用體系的力量才能解決問題。而品牌戰略咨詢的行業更呈現出 體系化、專業化、數字化趨勢。
沙利文權威認證背后藏著三個東西
第一個，藏著中國品牌咨詢行業40年的發展歷程
40年前中國是一個高度超級紅利的時代，40年后是高度競爭、超級競爭的時代。40年前供小于求，現在是超量供給，供遠遠大于求，完完全全地超過了市場需求。
40年前是一個賣方市場，40年后已經成為了買方市場。40年前什么都好做，因為消費者的需求是被壓抑的，近10億可消費的東西是很少的。80年代過春節，我印象里有五顆小糖就可以過年了，現在五顆糖肯定一個小時之內就吃完了，可能還挺不過一個小時。產品供給需求完完全全不同了。
四十年間，中國咨詢市場走過了點、線、面、體的發展階段。
80年代是“點”的時代，只要找到信息、有信息差就能賺錢，比如點子公司、倒爺。90年代初設計公司、廣告公司興起，品牌廣告開始進入線的時代。一個設計線，還有一條語言線，做一套LOGO、一套VI、一套廣告語系統。去年我與七匹狼董事長周總一起吃飯時，他提到了一個很有意思的故事。90年代初期，以前他花費幾十萬邀請香港公司做品牌戰略咨詢，當時在閩商里領風氣之先，領先了整個行業。那時投資幾十萬相當于現在花兩三千萬，后面證明這個決策非常英明。現在七匹狼已經是全國家喻戶曉的品牌，極具商業價值，甚至LOGO貼在了香煙上，成為一個香煙商標。
信息差之后就是知識差。你做套VI，我做個廣告語就能賺錢。90年代末期，4A公司興起，要做整體化的品牌形象塑造，要做一體化的品牌傳播。那是一個廣告的黃金時期，發展得非常快。
但是，到了今天，市場環境又發生了變化，只做整體品牌形象傳播還不夠，因為已經到了一個超競爭時代。在這樣的一個背景下，本質上是董事長領導下的一個體系與另外一個體系的競爭。以前是一個信息和另一個信息的競爭，一個知識和另外一個知識的競爭，現在就是一個體系和另外一個體系的競爭。
在復雜的超競爭時代，需要以品牌核心價值為中心，占領消費者的心智，對內形成戰略經營上的差異化，內外兼修，以客戶為中心，牽動內部的價值流，形成獨一無二的機會，進行持續的積累，才有機會在市場上競爭中取勝。
過去，滿足一個企業家的希望相對來說比較容易。大家看這張圖，杠桿支點右邊是企業家需求、甲方需求，左邊是咨詢公司提供的東西。
以前提一個點子就能撬動企業，后來做一套視覺、一套語言就能撬動，再后面4A公司做一套整體化的品牌表現，做整體傳播撬動客戶。現在，這些都不行了，都撬不動了。撬不動的原因在于市場環境越來越復雜，需求越來越強。當然，企業的自身能力也在提升，所以期望值也在變大。企業期望值變大的時候，我們怎么辦？
這個時候要做兩件事情，第一，要把杠桿的支點往前移，因為支點只有前移了，撬動的杠桿力才會比較強，這叫戰略支點要前移。前移之前，企業是一套成本結構，前移之后又是一個全新的成本結構，企業要把成本結構發生變化，才能撬動更大的面積。 要在做所有的事情時壓上一個超級品牌的力量，撬動企業的復雜需求，滿足客戶增大的期望值。
超級品牌引擎里面包含了一套戰略系統、一套策略系統、一套創意系統，一套配稱系統，同時還要搭載深度落地的服務產品。
這個深度服務產品我們稱之為十八大持續增長子服務產品群。這所有一切，都需要構建復合型的專業能力，并在復合型的組織能力之上，還要有一個底層的操作系統，這個操作系統就是大方法體系模型。
第二，隱藏著“硬實力、不怕比”的盈利飛輪
營銷有兩種價值觀，一個是信息不對稱，通過光環效應吸引客戶簽單，另一個是信息對稱，給客戶全面的評價標準及依據。這兩種是完全不一樣的。歐賽斯從誕生的那一刻起，選擇就是信息對稱模式，因為這才是真正有底層核心競爭力。
我是一個狂熱的乒乓球愛好者，在業余里還算高手。我比較擅長的是直板手。這個動作可能練了10萬次，比一般人的水平肯定是高很多，但是碰到國家隊，人家一個動作可能練過1000萬次。10萬次對1000萬次，完全沒法比。訓練次數不同，差異是碾壓級的。
那怎么辦？
硬實力，不怕比。這是我們的所有的工作的起點。
我們的態度首先會吸引客戶，然后就有更多實踐機會。這個實踐機會就是專業訓練的次數，這是極為寶貴的資源，非常寶貴，非常不容易，一定要去訓練你的專業性。如果沒有經過幾百次專業訓練，你說你很強，我心里是打問號的。
有了更多的行業積累、更多的最佳實踐知識產品以后，這些產品會在公司體系內部公開、迭代、共享、對外發布，就會吸引更多的客戶。這些客戶會帶來更優的案例，從而給到我們深度作業的機會。更多深度作業，帶來更多專業能力的提升，形成更強方法。這種良性循環還能進一步訓練和強化歐賽斯團隊的作業實力，打造出一支更受客戶歡迎、更能解決商業問題的歐賽斯優秀團隊。更強團隊自然有著過硬的實力底氣，所以才敢喊出“硬實力、體系化、不怕比”。
這個循環一開始可能不起眼，也很小，但擋不住的是它會越轉越快。在前期，所有飛輪都非常沉重和艱難，非常難以啟動，但是一旦轉動起來，就會越轉越快，甚至有時你想讓它停都停不下來，因為它自帶勢能，就會形成更強團隊。團隊訓練次數多，就會增加團隊人數，然后又開始循環。每一輪循環，知識都在提升，我們的能力也在提升，案例在增加。不斷循環下去，想做不好都很難。
所有這一切，都構建在知識復利和能力復利之上。做的多就能產生更多知識，除非你做錯了或者不愿意做。做的多，就會產生這兩大復利。這個知識在組織內部自由流淌，才能變成群體知識，不自由流轉就不是組織性的知識，轉動的結果就是能夠降低獲客成本。
注意，我們在實操的時候，群和群的情況可能還不一樣。有的群很忙，項目多的把所有人時間都占滿了，有的則不是。農閑的時候我們要練兵，農忙的時候專注干好農活就行。既有練兵，又有實操，形成了一個很好的一個結合。
第三，藏著一個非常重要的流量心智圖
歐賽斯給客戶帶來的不應該只是創作的價值，更應該是導入體系的價值。實際上，導入體系的價值要遠遠大于創作的價值。
導入體系導入的是什么？基于企業戰略確定品牌戰略，基于品牌戰略，鎖定核心價值之后完成品牌表現，做營銷4P培訓，如產品培訓、價格培訓、渠道培訓，運營培訓，幫助客戶制定戰略目標做增長，在增長基礎上做持續突破，幫客戶把飛輪推動起來、轉起來。
在前三年，這個飛輪轉動一定是很艱難的，像飛機滑翔一樣，要先在跑道慢慢積累，然后抬頭開始飛。飛輪轉起來不是一蹴而就的過程，而是一個3-5年的過程。這也是為什么我們要跟客戶簽3~5年的框架協議，進行長期持續的合作。
這背后藏著一個非常重要的主權——流量主權。流量主權是所有生意的神筆。任何一個生意都需要有源源不斷的客戶、源源不斷的現金流，如果企業沒有這些，其他東西都是扯淡。流量來自于哪里？來自于兩個東西，一個玩流量，第二個叫消費者心智預售，或者叫消費者選擇偏好穿透。
消費者選擇偏好怎么穿透？我們有4層次穿透心智的超級品牌引擎，通過超級品牌引擎穿透消費者。第一層，超級品牌一體化，通過行地我客研究鎖定戰略機會。戰略機會里有企業的產品機會和品牌的戰略機會；第二層，鎖定之后，完成品牌定位。基于品牌定位，打造超級品牌超級記憶系統，構建360度品牌領導力模型，部署360度領導力，伸出一條線，指向一種獨一無二的經營活動，完成產品配置、渠道體系配置、價格配置、營銷配稱；第三層，再生出一條直線指向增長，持續的增長，從戰斗打到戰役，從戰役打到會戰，從會戰打到決戰，所有的目的是最終拿下心智產權。心智產權是企業獲勝的必備，只有流量主權價格低，獲客成本低，才能在激烈的市場競爭中生存下去。如果沒有心智產權，企業可能根本生存不下去。
這個認證認證了什么？
認證了我們的成長，TA是12年這位少年持續成長的一張結業證書，更是未來12年這位少年持續成長的一張啟動證書。TA也定義了這個市場。在品牌咨詢的群山峰巒之中，超級引擎的山頭已經隱隱浮現、氣勢磅礴。
今年，我們也簽署了第一個千萬級的品牌戰略咨詢項目，意味著這個少年的收費已經進入了品牌戰略咨詢領導行列。我們是一個基礎方法框架搭載兩個服務產品，已經具備跨越千萬價格帶的咨詢實力。
12歲少年歐賽斯，意味著什么
歐賽斯12歲了。
12歲對少年意味著什么？
意味著，別人已經看到頂了，我們則剛剛開始；
意味著，別人思想上已經老化，我們的思想則剛展露新生。別人已經在低水平上邏輯閉環了，我們在高水平上才開始邏輯閉環；
意味著別人已經知道不知道自己不知道，我們對世界還充滿著憧憬，充滿著好奇，充滿著敬畏；
意味著，我們可以踩著別人肩膀成長；
意味著上一代的最高水平，本質上會是下一代的最低的水平；
意味著當別人停止成長的時候，我們必須堅決底還要成長、擁抱成長、持續成長；
意味著我們可以堅決地學習別人，而別人則無法堅決地學習我們；
意味著邁向成年。我們還有6年的加速學習期、加速成長期，還有6年的個子可以增長。我們未來的高度，不是我們現在高度，未來6年我們還可以長個；
意味著，2024年開始，我們將要非常刻苦地深耕、非常勤奮地耕耘。別人把頭頂光環俯視的時候，我們要把頭低下去勞作。當別人成為地主作威作福的時候，我們才拿著鋤頭迎著晨光走向田野，工作剛剛開始；
意味著我們的工作剛剛開始，生活剛剛開始。我們還不成熟，但我們朝氣蓬勃，擁有無限的可能；
意味著世界的大門剛剛向我們打開
意味著，今天我們的成績和我們未來的成績相比不值一提；
意味著我們將一起經歷如電視劇《繁花》一般的般增長。《繁花》是今年的現象級電視連續劇，有現象級的傳播。作為品牌職業咨詢專業人士，我們應該研究一下這部劇的傳播。
創造一個現象級傳播就三件事：融入社會大事件、創造社會大話題、擊中社會大情緒，繁花無疑是擊中了社會的大情緒，這個情緒是對改革開放的90年代上海充滿朝氣、日新月異、無限生機的集體緬懷。
這種懷念本質上是在當前經濟下行的環境下，懷念90年代改革開放、生機勃勃的上海，特別像一個人在少年的時候沒有意識到人生最美好的時刻不是成年，不是中年，而是此時此刻的少年。
我的微信簽名是“當你出走一生，歸來仍是少年”，夢想是在90歲、100歲時，還能有著燦爛的笑容。雖然已經上了年紀，歷盡千帆，但還有一顆純真的心。我們要意識到一點，頭頂光環的時候實際上已經在走下坡路，勤奮深耕的時候才是在走上坡路。哪一天歐賽斯頭頂光環了，那就是在走下坡路了，這是必然的。而你埋頭深耕，覺得自己什么都不如別人的時候，才是真正意義上在走上坡路，就像90年代的上海一樣。
歐賽斯：一個沒有傘的12歲少年
今天，我們來說一說這名少年的故事。
這是一個沒有傘的孩子。
歐賽斯是一個沒有傘的孩子，別人沒有傘，是沒有一把大傘。歐賽斯沒有傘，是徹徹底底沒有傘。我們誕生的時候，進入市場的時候，沒有案例、沒有客戶、沒有經驗、沒有知名度，也沒有做過項目。我們也不是一家廣告公司或者策劃公司，也不是來自4A，甚至也沒有可以參考的文檔。我也沒有學長，沒有師傅，沒有參考、沒有文檔、沒有學長、也沒有師傅，不是99%沒有，是100%什么都沒有。
我是一個連續創業者，這是我創辦的第四家企業。我有一些情懷，畢業后的第一家公司是國際咨詢公司普華永道，這家對我影響比較大。大家都知道，畢業后的第一份工作對一個人的一生影響很大。迄今為止，普華永道仍然是我看過的管理上非常成功的公司之一。后面我一直連續創業，做品牌營銷的實戰，現在還有一些競爭對手非常有名，包括雷軍等。當然，當時和他們不是直接的競爭，而是間接的競爭。
現在如果我不說，大家可能意識不到我不僅是徹頭徹尾的甲方出身，而且還有一個咨詢公司工作經歷的背景。這種經歷決定了我看世界的角度會不一樣。歐賽斯為什么十二年來一直持續增長？就是因為我們完全把自己放在一個董事長的角度思考問題，用生意的整體框架考慮品牌。
用生意的整體框架考慮品牌如何幫助企業商業致勝，這是我們經常講的一句話。剛創業的時候，十年前，那時通過300塊錢、1000塊錢、2000塊的設計先活下來時，依然是這樣的想法，所以今天我們還在。如果我來自任何一家大家所知道的知名廣告或者策劃公司，就會陷入模板中無法突破，可能歐賽斯也就早不存在了。別人看到的都是公司以前做的東西，只有一個線索，根本無法不斷突破。
沒有傘的孩子，就必須跑得更賣力一些，過去12年，我們一直都很賣力。不賣力，就不會有今天的歐賽斯；不賣力，我們今天不會坐在這里。賣力，是歐賽斯在過去12年最重要的躍遷方法。其他人可能覺得我們一直增長肯定有什么秘訣，sorry，沒有。sorry，沒有，我們的框架、方法、工具都是在賣力基礎上生長起來的。
我們也要求歐賽斯小伙伴要賣力，因為你不賣力，你永遠賺不到核心競爭力范圍之外的錢，對企業如此，個人亦然。賣力是在座所有人最重要的人生躍遷方式。有句名言，“看到更厲害的人比你更勤奮時，你應該更賣力”。你賣力的時候就是在持續積累核心競爭力，對企業、對公司、對個人發展都有利。
少年歐賽斯已經做了10件大事
今天，講一講這個少年做了什么。
1） 我們打造了超級品牌引擎
這個引擎是我們的超級符號，也是我們服務的全部內容，還是歐賽斯方法論。
我們為什么要打造這個引擎？
我之前一直在找一張圖，希望表現出以品牌為中心實現商業致勝，形成強驅動力，但是根本找不到。所以我們就自己畫了一張。
歐賽斯超級引擎有6大層次，33大板塊。歐賽斯引擎符號，既是動圖符號，也是視頻符號，聲音超級符號。我們是行業里把超級符號用的最徹底的，會不會因為超級符號更成功？不會。因為超級符號只是一個成功因素，只是要給客戶留下一個深刻印象，只是一個附加的增值因素，而非決定因素。
2）打造了大方法體系模型
大方法體系模型解決了咨詢公司憑什么做咨詢的問題。
第一個，知識必須是活的知識，不能是死的；
第二個，必須保持持續先進性。
今年先進，明年先進，后年還要先進，5年以后還先進，10年以后還先進，你才能夠停留在咨詢公司的舞臺上，否則就要被這個時代淘汰。怎么持續保持先進性？
我們做了一個不同的事情，把品牌戰略服務的理論架構下移了一層，奠定了未來12年發展的理論基礎。為什么要下移一層？我們也在找，在市場上找，想看看別人怎么做的，但是行業里都是單一方法模式或單一方法模式的架構，做死掉了，我們發現這不行，也沒找到。因為我本人有國際咨詢公司的背景，發現國外咨詢公司采取的都是開放性架構模式。大方法體系模型核心的底層思想不是歐賽斯發明的，都是來自國際咨詢公司，是一百年歷史里在激烈競爭的市場里檢驗成功的。
一刀切下去切成兩半，一個是底層方法。因為應用方法上面要有一個長期不變的東西。應用方法的本質是有邊界、有限制條件的方法，不是廣泛適用的，這是前提。應用方法還要與時俱進，不斷迭代，你能想象我們2033年還用2023年的方法嗎？不可能的。
大方法體系模型，既有長期不變的內容，也有持續迭代更新的內容。長期不變靠的是理論框架和思維框架，持續迭代更新是方法體系。應用方法是無法長期不變的，因為只要是應用方法，要在一定邊界下才能成功，越具象邊界條件越明顯，
我們的理論框架、思維框架是高度抽象的，而應用方法1.0、2.0、3.0每年迭代，同時還有不同的應用方法，如不同行業發展階段、不同消費者購買驅動力、不同市場類型、不同行業終局的品牌戰略選擇以及高端產品品牌打造6角模型，都是應用方法。
3）打造了品牌戰略全案16字要訣
我們發現市場上沒有人把一個戰略全案落地的步驟說清楚，落地該怎么做？具體步驟是怎么樣的？分哪些板塊？市場上沒有，我們來做。
這個8個詞、16字要訣就是理論框架、作業內容及作業秩序。從市場調研到洞察，從洞察到判斷，從判斷到戰略，從戰略到策略，從策略到表現，從表現到配稱，從配稱到要務。作業標準非常清晰。市場需要高度概括，洞察需要高遠深透，判斷需要原理本質，戰略需要真知灼見，策略需要體系完備，表現需要赤裸創意，配稱需要高度落地，要務要面向增長。
4）打造了“點、線、面、體、干、枝、葉、花”8字策劃心法
我們需要以最凝練的詞語將品牌全案策劃講清楚，市場上并沒有這樣的概念。我們做了8個字“點、線、面、體、干、枝、葉、花”。 “點”是戰略破局點、“線”是符咒雙線，“面”品牌的360度觸點部署，“體”是歐賽斯戰略破局圖。這包含了三個過程，一個是飛躍理性之城，第二個是跳躍創意之巔，第三個是跨越配稱之谷。三個過程分別涉及兩大轉化，一個是大策略轉化，另一個是大創意轉化。
通過行敵我客進行研究，鎖定核心洞察，找到關鍵判斷之后，確定商業上的戰略布局點。基于商業戰略破局點，鎖定核心價值，進行戰略轉化。然后，完整的定位系統，構建360度領導力模型燈策略轉化策略出來了。
戰略和策略轉化之后，需要實現創意轉化，形成赤裸創意大創意飛翔。從符咒雙線出發，在360個品牌觸點上傳遞一致化品牌體驗，落地到企業經營系統。干、枝、葉、花要做到主干巍峨、枝條清晰、葉茂花紅，在主戰略主干上逐項增長，這部分非常清晰。
5）定義了品牌戰略落地的5大層次
為什么要定義？
如何以品牌戰略定位為中心，層層展開，占領市場的戰略點，我發覺市場上也沒有人做出來，所以我們就又畫了這張圖，定一點、拎總綱、落條目、貫執行和強落地五個層次。
我們創造了歐賽斯360度領導力模型，這個領導力模型是在定位之后形成的一個策略總綱，指導未來整個品牌的輸出工作。我們發覺市場上也沒有說清楚，最接近于說清楚的是一個品牌屋的模型，但品牌屋模型也不夠完整，我們后來也畫了一個，就是我們的品牌360度領導力模型。
這個圖說明什么叫SDTP定位，鎖定核心價值，上面是SDTP定位，下面要有一個品牌性能做支撐它：我是誰、有何不同，何以見得。然后挖掘品牌內涵，需要有故事文化、建立品牌壁壘，樹立品牌概念，建立品牌之間的聯系。
品牌核心價值就像品牌心臟，看完這個之后，就會拉出一個品牌的骨架、品牌總綱，指導未來所有品牌輸出工作。所有品牌數據庫工作都在“綱”上面展開。
6）創造了品牌戰略破局圖模型
我們提出了“一眼看到底的思維，一桿子捅到底地策劃，一以貫之地執行”。那么，如何貫穿？這是我們所有項目完成后的一張圖片。
歐賽斯創作與其他所有友商都有所不同。如果你對生意沒有想透徹，這張圖根本無法畫出來。這張圖要畫出來非常不容易，你需要理解這個生意。因此我們第一季度完成的比其他友商多的多，友商可能都不怎么做調研，只給出一個表現層的東西。并不做全面配稱，在包裝設計第一季度可能就完成了。
我們在第一季度就要做到把客戶未來幾年的生意都想明白，只有想透才能寫出報告。因此我們在第一季度輸出的量，已經是行業中很多友商的2-3倍。我們為什么要這么做？是不是可以做輕一點？少一點？我覺得，還是要回到原點上：是不是給客戶創造價值？怎么創造價值？答案就是我們必須這么做。
前幾天，年末總監懇談的時候，立濤和我說了一句經典的話，說我們歐賽斯的報告都很耐看，很經看，越看越耐看。他這句話是一個很高的體會，之所以有這種體會一定是想透了。否則不可能越看越耐看。
7）定義了4大切口9大方向的多維度品牌戰略破局模型
行業里面都是一個套路做創意，一天做四百多頁PPT，這種情況怎么可能呢。每個病人過來情況都是不一樣的，行業情況不一樣，病癥不一樣，你肯定要給他量身定制一個東西，怎么可能不管什么情況什么人一天就能做出400多頁PPT，這個邏輯上說不通。
所以我們創作了4大切口、9大方向的品牌戰略布局模型。品牌從本質上說是管理消費者認知，在消費者認知的基礎上做進一步的提煉、聚焦、傳播。
怎么做好4個切口？要改變深度、改變角度、改變表現、改變心理。
8）創造了歐賽斯一組獨一無二的經營活動
我們有年度超級策劃特戰隊，有PCS、PCL計劃，周一全員SCRUB會、周三創意培訓。PCS是專業合作網絡，PCL是專業臺階計劃，美指也會加入到這個計劃里。去年經濟挑戰比較大，推進的不夠有力度，未來還是要持續推進這一塊。事業雙總監也是歐賽斯極具特色的，其他友商都是單總監制；
BLM知識中臺及達摩院賦能中臺體系，這也非常有歐賽斯特色的。開放迭代、共享升級這個是有目共睹，融入骨子里的，我就不多說了。我們的季度述職及P5+操練會，還有Q3的團建會；年會及創意嘉年華也可以說很歐賽斯，今天晚上我們這個創意嘉年華，大家一起表演節目，度過一個愉快的夜晚，這是歐賽斯8年的傳統。
我們每月舉辦引擎經營卡制度生日會和超級學習日，去年舉辦了第二屆。今天我們將導入兩個新活動，一個是落地深耕的天龍八步節目，還有一個是創意深耕飛龍在天計劃。新的經營活動還要加上季度小步快跑和年度成長盤點。
9）建立了歐賽斯認知共同體
里面有很多我就不念了，我們的認知溝通起點簡單一點，傻一點，本質是大家專注在基本面上。在這里工作的小伙伴都可以感覺到，我們是一家很簡單、很透明的公司，這是一種文化，很多小伙伴可能都沒感覺到這一點，其實要做到是非常不容易的。簡單透明就是砍掉了不需要的東西，讓大家聚焦在很重要的工作上面。我們是開放的、共享性、學習型的組織。很多客戶跟我說，歐賽斯是一個學習型很強的組織。
我們周一周三都有培訓，很多小伙伴說培訓太多了，有時還有人打瞌睡，也沒有認真聽。但是，就是這種潛移默化的、日積月累的東西，才是真正強有力的，不知不覺會收攏在工作成長中。
歐賽斯還有一個特點就是自驅力非常強，我們小伙伴都很認真負責。如果沒有這種很強的自驅力和認真負責的精神，其實我們度不過這三年。在過去的三年疫情里，很多小伙伴可能都沒感覺到什么寒冷，其實很不容易。這個背后有很強的內驅力在起到作用。建立了歐賽斯的集體人格底層，就是我們的價值觀：正道、誠信、真知灼見，以終為始，凡事徹底。
“正道”是不投機、不取巧、不求速、真誠、謙卑、樸拙；“誠信”，是就是，不是就是不是，說到做到。就是好，不好就是不好，臺面上說。“真知”就是對底層規律的真正知道；“灼見” 就是真誠不欺，知之為知之，不知為不知。
我們跟客戶交流，能夠交流到真知灼見，這是一個極高境界。我看到規律了，這叫真知；我真誠不欺，這叫灼見。“以終為始”就是以結果思維來驅動服務過程，一眼看到底的思維決定今天的行動，凡事絕不敷衍，竭盡全力給客戶伙伴最極致的結果。
5少年歐賽斯要做什么：深耕2024
今天，我們講一下少年歐賽斯將要做什么。前面都是小菜，這才是正菜。剛在小菜上花費了很多時間，告訴我只剩下半個小時了。我要半個小時內搞定我們的“正餐”。
“深耕2024”是今天我的主題，為什么要深耕2024？深耕是我們今年一個人最好的姿態，也是一家企業最好的狀態。過去三年，我們非常幸運，在經濟下行的過程中，我們沒有感受到太多寒冷，非常幸福。我們的業務甚至還在增長，這是行業內非常少見的。但是，今年我們大家可能沒有那么幸運了，我必須把寒意推到大家每個人身上。
今年的挑戰非常大，前面烏云隱隱不來，雨已經開始下了，雪花就飄在那個地方，我們得穿行過去，能不能穿行過去？I don't know.最好的姿態就是深耕。因為在經濟下行的時候，我們要把服務升級。深深地創作，深深地工作，深深地給客戶創造價值，深深地學習，沒有比這更好的做法了。
深耕多久？先耕6年，再耕12年，6年后歐賽斯18歲，成年了。我們需要在成年的時候足夠足夠地強壯。12年后歐賽斯24歲，立業了，我們需要在立業的時候，真正成為一位集大成者。
什么是深耕？種因，持續種因，不斷地種因，深深地種因，只問耕耘、不問收獲，才會有持續地收獲。日拱一卒，水滴石穿，花若盛開，蝴蝶自來。
如何深耕？鉆到生意里，幫客戶賺錢，不惜力干活，徹底做落地。要讓客戶聞到錢的味道。我們到客戶那邊，要讓他們從你們身上聞到錢的味道，讓客戶的空氣中彌漫著錢的味道。鉆到客戶的生意里很不容易，你需要理解透徹客戶生意才能賺錢。鉆到客戶生意里的評價標準是什么？與項目組開會時，我插不上話，就說明你對客戶的生意比我更了解，你鉆到客戶生意里去了。我在商業方面有30年經驗，你比我更了解，就很牛X。如果沒有做到這一點，說明你只是表面上鉆進去了，不惜力干不好，這是徹底的落地。
過去12年，我們建立了壓倒性的戰略轉化、創意轉化及深度配稱的優勢。未來6年，我們要建立壓倒性的深度落地、深度賺錢、每個動作都賺錢的的優勢。我們不僅要戰略上極其彪悍，還要在戰術上極其彪悍。讓客戶能賺到今天的錢，也能幫客戶賺到明天的錢。
深耕發心是什么。3個100%，1個0%。對客戶的事業100%忠誠，對客戶的事業100%勤奮，對客戶的事業100%深扎，對客戶的事業0%偷懶。
深耕認知是什么，9大認知共識
是“拼了命的想怎么給客戶創造更多價值”服務理念
是“歐賽斯沒有當官的，所有人都是干活”的基本認識
是“兄弟們沖呀”，領導第1個沖出去了“的領導意識
是“員工不能吃苦的不能進來”的旗幟鮮明的招聘價值觀、
是“大材小用，苦活、臟活、累活帶著干”的率先垂范工作作風
“不怕多付出，不怕吃虧，甚至主動吃虧”的工作精神
是“比客戶多想一步、比客戶早想一步“的專業本能。這句話是徐老師在懇談會時說的，我覺得非常好，把這句話抓進來了，原來沒有這一句。
是“能打仗、能打勝仗、能打硬仗”的戰斗本能
“客戶沒與我們續約，是我們做得不夠好，那我要繼續做，不斷提升自己，努力到客戶被吸引而來”的復盤思維。
以上這些要形成本能。本能是什么？就是你做到一定程度后就變成了肌肉反應，這就是你的本質。
深耕需要做什么？4個干1個力1個盯。
做客戶干不了的活。做客戶干不好的活。做能夠出死力的活。做提供附加值的活。做每一個動作都賺錢的活。做盯著客戶持續落地的活。
我們必須做好的是什么？6年9大增長突破產品600次落地實戰循環，讓每一家新客戶，都得到落地100次以上的配稱增長服務產品的支撐。
一家企業成功的原因就是位置+營+銷。“位置”就是找到在未來社會中的位置，找到方向，這個重要性占比50%。選擇大于努力，選擇錯了再努力都沒用。“營”是讓產品好賣，把產品賣掉，但在現在經濟下行的環境下發生了變化，我們的企業家朋友更需要“銷”來賣貨，這個重要性占比60%。我們就得幫他們賣貨，一起共度難關。
一些大的集團公司不需要后面的部分，我們只需要幫他們做好戰略就可以了。一個戰略決策可能值1,000萬元或者2,000萬元，因為一個戰略背后是上億的生意。我們面臨著大量的成長型企業，他們有著大量的工作，更需要把工作做好。
“營”是讓產品好賣，這里面包含了4個配稱。落地時，我們有9個落地服務產品，即產品突破力模型、貨盤突破模型、價盤突破力模型，還有大單品突破模型、渠道突破力模型、終端靜銷力模型、終端動銷力模型、內容出圈力模型、營銷運動力模型。這些模型讓每一家客戶都得到100次以上的增長幅度產品支撐。
我們每年25個客戶，4個4P落地落地，25×4就是100次，6年就是600次。如果我們的企業有600次的實際落地經驗，那服務客戶完全不一樣。比如說宇坤，有600次落地經驗，看見客戶，你隨便想知道哪次，我就拎出來跟你講怎干，有什么經驗。戰略就是確定一個方向，所以要不斷積累，不斷積累，積累越多，人就越強。華為定義了“更美好的人間世界”，積累，一直積累，超過了國際上所有的通信公司，這是戰略的力量、積累的力量。
2023年，我們錘煉了多少次
產品突破力模型：在老恒和、紅官窯、亞明、荷仙、紅太陽項目上做了錘煉，這里錘煉不只是功能價值，還有心理價值。紅官窯是心理價值。
貨盤突破力模型：在生平大米、隴萃堂、紅官窯、亞明、荷仙、霧凈、藥都做了錘煉。注意，我們不僅是貨盤優化，還有貨盤創造，霧凈和藥都是完全全新的貨盤創造。
大單品突破模型:在亞明、紅官窯、伍子醉、縷呈上面做了錘煉，其中紅官窯是大套系開發，伍子醉我們參與了高端產品的開發；
價盤突破力模型：我們有紅官窯的貨盤，亞明的貨盤、荷仙的貨盤、紅官窯的貨盤；
渠道率突破力模型：有紅官窯的圈層、亞明的特戰隊、湯圓家的小B端、伍子醉的樣板市場、老恒和的經銷商大會、大將軍的渠道招商和現在1688經銷商。有圈層，有特戰隊，有小b端，有樣板市場，我們在各個線上都有積累，都在落地，都在實操。
內容出圈力模型，隴萃堂直播，這顯然是我們2024需要加強的。
終端靜銷力模型：亞明、老恒和、生平大米；
終端動效力模型，老恒和百日攻堅、大將軍終端促銷；
營銷運動力模型：有天正的新品戰略發布會，生平大米的新廠落成，紅官窯瓷博會發布會，蘭啵旺的糖酒會及中食展展會、天正的全國精英挑戰賽，廣告投放有啄木鳥的高鐵、電梯、停車場、高鐵椅背進攻，老恒和電梯廣告進攻。
2023年我們還做了什么？
做了5年伍子醉的5年戰略規劃、好博的戰略落地深度共創模型、虎豹和伍子醉的戰略工作坊的研討會，以及對深燃、興發、711做了集團品牌戰略的架構梳理，華夏長壽、銀座汽車做了商業模式的策劃。
還做了生平、喬居、深燃、霧凈、小白是只兔的超級品牌IP的打造。還做了熱途品牌SI落地，做了荷仙的品牌展會公關策劃，生平做了品牌一夜的煥新，白象做了圓桌訪談及消費者測試，711做了品牌360度領導力模型，天正做了宣傳片廣告片的拍攝，荷仙、生平、喬居做了品牌升級的宣貫導入。
其中，非常有高度價值的是戰略端，我們在戰略咨詢的落地上面做了蠻深的深耕，比如好博的戰略落地深度共創模式就極具價值。現在華夏長壽也在這么落地，戰略定位之后變成董事長操盤，組織內部的資源去落地，這和我們的創作輸出型的全案已經不一樣了。
這上面三個已經做了很深度的積累，真正做出來是千萬級的價值。商業模式策劃是極具歐賽斯特色的，因為很多友商做不了，只有我們能做。我們過去一直有這方面的積累。去年一個很大的亮點就是IP。我們做了很多好的IP創作，兔兔在哪？我們給兔兔鼓鼓掌。升平、喬居、深藍、小白是只兔都是兔兔的作品。
2024年我們還可以做什么？
第一個品牌持續改善，第二個電商運營策略，第三個直播運營策略，第四個短視頻營銷策略，第五個私域運營策略，第六個圈層場景廣告投放，第七個品牌經銷商深度宣貫，第八個終端持續改善和反饋閉環。第九個工廠形象翻新、品牌道場打造。其中6789可以立刻進入戰場做。第一個品牌持續改善是我們一定長期做的，已經在做了，要做的更好一點。2345是我們現在要設專人專題研究，集中攻克，甚至我們要定一個組分配任務專門去研究學習，變成組織知識做內部培訓。
我們還必須增加做什么？
我們落地周期中間有三個一，1/3時間在客戶，1/3時間在市場上，1/3在公司中，落地的工作中有三個共創：與客戶的品牌部共創，與客戶的各部門共創，與客戶的老板共創。
我們能做好的又是什么？
需要鋪到客戶的產品上去，不滿足于把產品賣給企業，還要甚至能指導產品的開發。撲過去趴在客戶身上，撲到客戶這里，幫客戶直接賣貨；
蹲到客戶的戰壕里，到客戶的一線，到終端，到貨架前面，直接鋪到客戶的終端上去，做終端的改善和持續改善。帶著物料到前線搭上去再說，搭上去以后就有經驗，有積累；
要撲到客戶做這里，做企業內部的宣貫和培訓，要有這個意識。戰略出來以后不是自然就下去了，要幫客戶宣貫，就像我今天演說一樣，要去講解和推進；
還要鋪到經銷商這里，做經銷商的宣貫和培訓，鋪到客戶的大會上，幫客戶做宣貫及賣貨。
做以上這些事情的時候，我們是真正跟客戶在一個戰壕里戰斗，和客戶既是戰友也是陪練。注意，不是陪跑，是陪練。滿足客戶期望是不行的，我們要超越客戶的期望，要想到客戶之前，在每季度都能超越客戶期望，讓客戶對我們產生持續的期待，持續依賴。
我們要讓客戶對團隊完全信賴，因為我們沒有一點偷懶，拼了命地想給客戶創造價值。但是只有價值是不行的，還要有附加值，要給客戶峰值體驗，只有這樣客戶才會跟我們續約，否則客戶不續約是正常的。如果不續約，我們也不能怪客戶，那說明我們自己做的不夠好，那就要做的更好。
幫客戶宣貫演講的時候，幫客戶培訓團隊的時候，幫客戶做招商的時候，這是我們真正意義上在幫客戶落地，要讓客戶聽到叮當叮錢的聲音，讓客戶聞到錢的味道，
我們還必須強力做什么？
新增三個獨一無二的經營活動。
1落地深耕天龍八部計劃
我們會有11個任務，2群1個、3群2個、4群1個、5群2個、6群2個、7群2個、專項1個。把落地任務和客戶的執行結合，做11大知識產品，在明年911超級品牌日上公開發布。
我們只準備11個，因為對大家有完全的信心，萬一有一個跳票，911就變成10個了，就不叫911了。我把身家性命交給大家，明年大家要把它搞定。同時也有獎懲配套，做的好有獎勵，做不好的有懲罰。我們以前沒有懲罰，今年開始搞懲罰了。
這就是8大事業群深度落地，帶著產品，帶著客戶落地。
2-30周深耕1整年周一見龍在天計劃
52周切分成60%時間做深度落地培訓。過去一年，我們做了內部提報，整整講了52周，講到大家已經比較麻木了，可能有了一定的審美疲勞，或者大家對這個東西已經很掌握得很透了。今年，我們要把把弱的東西植入九大配稱增長子產品不少于兩次，就是一年里不少于兩次。
3-20節創意深耕飛龍在天計劃
要做創意的深耕，做創意的直接落地，做包裝專題研究課題20節（調研、策略、設計、材質、造型、工藝、制作、法規等），都是關于實操層面的。還有圍繞包裝賣貨的終端生動化、產品開發全流程、SI策略及落地、視頻拍攝及剪輯，這些都是包裝層面的創意審核。
以上這個三龍計劃，就是今年我們要增加的經營活動。
6少年歐賽斯的未來：3做，3不做
看一看這個少年的未來，我們有三個要做，三個不要做。
第一個我們堅決不會做的事，用自己的方法表述替代他人。原因很簡單，邏輯上根本不成立，會陷入邏輯自證陷阱，自證不了越來越難。相反，我們大大大方方地告訴大家，我們用了什么、源自哪里，哪些是我們首創的，這才是真正的不欺騙，不貪心。
第二個我們堅決不會做的事，用一個套路來套所有的客戶。我們會清晰地告訴套路背后的邊界，什么情況下適用、什么情況下不適用。套路只是一種手段，套路不是目的，針對性的解決客戶問題才是目的。套路僅僅是一個工具而已。
查理·芒格說過，“在手中拿著鐵錘的人看來，世界就像一枚釘子”。我們不想成為一家鐵錘公司，鐵錘公司只有一把鐵錘，我們希望成為一個工具箱公司。當友商手上只有一個鐵錘的時候，我們提著一個工具箱走向戰場。
第三個我們堅決不會做的事，停止成長，自以為是地下絕對化的斷言，無限夸大單一要素的作用。無限夸大單一要素的作用，是在調動企業家的取巧心理，就像以前成功學在調動大家想要成功的取巧心理一樣，這個在長時間維度里是站不住腳的。在商業上長時間尺度內能夠成立的是真正創造價值，是既不夸大也不縮小，很客觀，在什么位置就應該在什么位置，這才是真正的不投機不取巧。
我們堅決要做的是引擎及開放自由的思想環境。我們認為，自由的思想環境才是一個咨詢公司的競爭優勢。咨詢公司的本質，是用專業知識解決客戶的復雜問題。
我非常欣賞的一個人叫馬文·保爾，他是麥肯錫傳奇的締造者，麥肯錫公司1926年成立，馬文·鮑爾先生在1933年7年加入麥肯錫，一開始是紐約分公司的經理，后來成為麥肯錫的董事合伙人。他在麥肯錫任職的時候，堅決做了三個事情，成就了今天的麥肯錫。
第一，他偏執狂式地推進了麥肯錫的企業品牌。他沒有打造自己的個人品牌，以至于今天很多人知道麥肯錫不知道馬文·鮑爾，但他才是麥肯錫背后的靈魂。
第二，他偏執狂式地創造了一個開放思想自由的環境，培養知識精英。馬文·鮑爾在麥肯錫執政60年，在快90歲高齡的時候退休，創造了50個世界500強企業的CEO，不顧一切地培養知識精英。現在90%的世界100強企業都是用的麥肯錫。
第三，他不顧一切地推進了整個麥肯錫的知識體系，打造了企業組織體系。馬文·鮑爾退休時，把公司所有股份都轉讓給了其他合伙人，這個很驚人，全部轉讓了。他建立了麥肯錫的公司組織，通過組織傳承帶動麥肯錫的發展。
他有句名言叫燦若繁星，攜以致遠。什么叫燦若繁星？就是讓思想像繁星一樣分開，才能走得很遠。1916年蔡元培先生進行教育改革，北大提出了“兼容并包，宏約深美”，樹立了北大學風，從此自成一派，奠定了百年名校的地位。
我們堅決要做的是在更高水平線上做邏輯閉環。邏輯閉環有兩種，一種是閉環的邏輯閉環，我現在都會解釋一下的產品化標準化模板，第二個是在閉環上面不斷上升，我們把它叫做開放式的邏輯閉環。
我們要做的是叫開放式的邏輯閉環，為什么要做開放式邏輯閉環？道理非常簡單，因為熵增原理。如果物理學只能留下一個原理，那必然是熵是物理學第一原理——熵原理。它告訴我們，一個系統一旦孤立，不向外界交換能量，未來必將走向自我封閉，必然教條僵化死亡。我們需要跟外界不斷交換能量，要開放、共享、迭代學習，才能遠離舒適區，實現熵減。
我們要建立持續共同體的引擎級驅動的團隊管理機制，探索中國精英型強知識組織最佳管理機制。我們希望管理的不是知識工人，也不需要知識工人，需要的是知識知識專家，知識專家怎么練成？馬文·鮑爾給了一個非常好的典型例子，需要采取引擎的、驅動的管理機制，調動每個人主觀內在的積極性，調動每個人的創造力。人才是核心競爭力，給這位少年最好的訓練，就是在客戶一線深耕。
最后
少年是一個思想，少年也是一種姿態，少年更是一種人格底色，少年是一種學習方式，少年也是一種工作方式。
我們必須有一個信仰，這個信仰是歐賽斯少年的信仰，當我們把一些事情做到極致的時候，世界會向我們撲面而來。今天我們要做的就是撲向這個世界。
嗚呼！少年之歐賽斯！
嗚呼！歐賽斯之少年！
請允許我引用1900年《飲冰詩合集》梁啟超先生的《少年中國說》，變成《少年歐賽之說》，致敬梁啟超先生。梁啟超是近現代史上被人低估的一位思想大家，他不僅引入定義了“中華民族”這個詞，也引入了“組織”這個詞，開啟了新文化運動，奠定了今天中國思想的底色。
少年智則歐賽斯智，少年富則歐賽斯富，少年強則歐賽斯強，少年獨則歐賽斯獨，少年自由則歐賽斯自由，少年進步則歐賽斯進步，少年勝于友商則歐賽斯勝于友商，少年雄霸咨詢則歐賽斯雄霸咨詢。
紅日初升，其道大光。河出伏流，一瀉汪洋。潛龍騰淵，鱗爪飛揚。乳虎嘯谷，百獸震惶。鷹隼試翼，風塵翕張。奇花初胎，矞矞皇皇。干將發硎，有作其芒。天戴其蒼，地履其黃。縱有千古，橫有八荒。前途似海，來日方長
美哉我少年歐賽斯，與天不老！壯哉我歐賽斯少年，與國無疆！
當別人定格的時候，我們還在成長，迎著風，露出燦爛的笑容，這已經是我和大家，一起能做的最幸福的事情。
2024年，象哲人般思考，像農夫般深耕！
2024年的春天，正是春耕的時刻！
2024年我們來了。
