歐賽斯超級(jí)品牌引擎? 新冠軍商業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例：蘭啵旺
【項(xiàng)目背景】
1994年，甘肅隴萃堂營(yíng)養(yǎng)保健食品股份有限公司創(chuàng)立，是國(guó)內(nèi)營(yíng)養(yǎng)健康食品行業(yè)集健康食品技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及全渠道銷售為一體的新三板掛牌企業(yè)（證券代碼871486）。
2018年，隴萃堂袋裝蘭州牛肉面產(chǎn)品正式上市，以“嘻燒”為預(yù)包裝蘭州牛肉面產(chǎn)品正式布局方便速食行業(yè)，產(chǎn)品供應(yīng)鏈日臻成熟穩(wěn)定，口味還原度不斷提升，新品結(jié)構(gòu)多樣化，渠道承接日益增強(qiáng)。
2021年，正值新式堂食蘭州牛肉面館賽道火熱之際，隴萃堂找到歐賽斯，為其“嘻燒”預(yù)包裝蘭州牛肉面品牌進(jìn)行全方位的升級(jí)，隨后，“蘭啵旺”橫空出世，將帶領(lǐng)速食蘭州牛肉面沖擊粉面賽道的第一梯隊(duì)，共同攜手開啟“新速面時(shí)代”。
隴萃堂蘭啵旺超級(jí)品牌引擎®?新冠軍商業(yè)實(shí)戰(zhàn)
這是一個(gè)超級(jí)品牌引擎的時(shí)代。每家企業(yè)都需要裝上一個(gè)超級(jí)品牌引擎，建立企業(yè)的內(nèi)生性增長(zhǎng)機(jī)制，建立企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)能力。
歐賽斯超級(jí)品牌引擎®
對(duì)外占領(lǐng)消費(fèi)者心智
對(duì)內(nèi)建立一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
歐賽斯超級(jí)品牌引擎的16字要訣: 市場(chǎng)– 洞察 – 判斷 – 戰(zhàn)略 – 策略 – 表現(xiàn) - 配稱 - 要?jiǎng)?wù)。
市場(chǎng) – 高度概括
洞察 – 高遠(yuǎn)深透
判斷 – 原理本質(zhì)
戰(zhàn)略 – 真知灼見
策略 – 體系完備
表現(xiàn) – 赤裸創(chuàng)意
配稱 – 高度落地
要?jiǎng)?wù) – 面向增長(zhǎng)
一．市場(chǎng)
市場(chǎng)分析要做到高度概括。
通過歐賽斯的四析對(duì)行情（市場(chǎng)）、客情（消費(fèi)者）、敵情（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、我情（資源稟賦）進(jìn)行巨量信息分析。
市場(chǎng)調(diào)研要相互獨(dú)立、完全窮盡、高度概括。調(diào)研不是走過場(chǎng)，而是找本質(zhì)、找規(guī)律、找趨勢(shì)、找驅(qū)動(dòng)、找機(jī)會(huì)，來幫助品牌上位。
巨量信息、相互獨(dú)立、完全窮盡、高度概括，這樣就能在之后的策劃中高屋建瓴、重點(diǎn)突出、提綱挈領(lǐng)、綱舉目張。
隴萃堂蘭啵旺項(xiàng)目上，歐賽斯調(diào)研分析的行、敵、我、客四情如下：
【市場(chǎng)分析】
（一）行情分析
1、市場(chǎng)規(guī)模：方便速食市場(chǎng)規(guī)模超過2500億元，已趨于存量市場(chǎng)狀態(tài)；
2、市場(chǎng)趨勢(shì)：線上消費(fèi)增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯，一二線城市消費(fèi)占7成，但二線城市與四至六線的市場(chǎng)體量更為龐大；
3、消費(fèi)趨勢(shì)：傳統(tǒng)品類仍占主流，但越來越多新品入局，呈現(xiàn)多元化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。地域美食漸熱，武漢熱干面、鴨血粉絲湯等小眾品類逐漸出現(xiàn)在大眾視野；
4、消費(fèi)市場(chǎng)：速食消費(fèi)重心向華東市場(chǎng)傾斜，次一級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)以華南和華中為主，向全國(guó)范圍輻射；
5、貨架趨勢(shì)：新零售時(shí)代，有形貨架和無形貨架的作用和投入比例差異顯著，無形貨架越來越受重視；
6、市場(chǎng)階段：方便速食行業(yè)處于快速拓展期，渠道驅(qū)動(dòng)是助推關(guān)鍵；
7、消費(fèi)入口：蘭州牛肉面品類身處消費(fèi)者選擇一級(jí)入口，占據(jù)天然”地理“優(yōu)勢(shì)；
8、便利店渠道研究：國(guó)產(chǎn)連鎖便利店品牌勢(shì)頭強(qiáng)勁，京東強(qiáng)勢(shì)布局一二線城市，許在未來，國(guó)產(chǎn)便利店、互聯(lián)網(wǎng)和無人零售技術(shù)會(huì)都對(duì)中國(guó)的便利連鎖品牌產(chǎn)生更為深遠(yuǎn)的影響。
9、市場(chǎng)走訪調(diào)研：
l 方便速食行業(yè)存在季節(jié)性消費(fèi)——熱湯面食受季節(jié)影響，北方城市存在明顯的淡旺季，即秋冬是熱湯面速食的銷售旺季，春夏是淡季；
l 特色粉面速食貨架競(jìng)爭(zhēng)激烈，但尚未出現(xiàn)頭部品牌；
l 冷柜目前方便速食品類鋪設(shè)有趨勢(shì)，但不夠豐富，或?qū)⒊蔀橐粋€(gè)機(jī)會(huì)；
l 普通速食貨架品類豐富，已呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，色彩繁雜，但尚未出現(xiàn)頭部品牌大面積占領(lǐng)貨架。
l 甘肅省外市場(chǎng)除了西安外，一般無蘭州牛肉面的直接競(jìng)品。
（二）敵情分析
1、傳統(tǒng)泡面市場(chǎng)發(fā)展：內(nèi)外環(huán)境雙壓之下，刺激傳統(tǒng)泡面推陳出新
在方便面被外賣行業(yè)打壓，進(jìn)入衰退期后，刺激方便速食行業(yè)整體轉(zhuǎn)型升級(jí)，追趕消費(fèi)升級(jí)，催生大量的特色方便速食品類崛起、獨(dú)特的產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)、包裝研發(fā)技術(shù)等；
疫情與懶人經(jīng)濟(jì)盛行的大背景下，具有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的方便速食品類突出重圍，頭部品牌正在慢慢形成，方便速食產(chǎn)業(yè)進(jìn)入第二發(fā)展階段。
2、競(jìng)品發(fā)展趨勢(shì)：高端化與強(qiáng)味覺記憶雙線發(fā)展
方便速食的產(chǎn)品一部分走向高端化、健康化、豐富食材化，如康師傅的速達(dá)面館、拉統(tǒng)一滿漢大餐、面說、統(tǒng)一那街那巷；
另一部分以阿寬紅油面皮、李子柒螺螄粉、食族人酸辣粉等新入局的速食品牌，重在打造強(qiáng)味覺記憶G點(diǎn)。
3、競(jìng)品共性：鏈接年輕消費(fèi)群體+資本加持
新方便速食頭部品類中，受資本青睞的頭部品牌，一般都擁有鏈接年輕人的消費(fèi)習(xí)慣、品牌文化、社交營(yíng)銷，或者強(qiáng)大的產(chǎn)品專利技術(shù)與團(tuán)隊(duì)支撐產(chǎn)品開發(fā)迭代。
（三）客情分析
1、市場(chǎng)走訪調(diào)研——B端客情
一般優(yōu)勢(shì)城市經(jīng)銷商配合度都比較高，劣勢(shì)城市不缺優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，缺少的是尖刀型產(chǎn)品來做市場(chǎng)破局；
各個(gè)地區(qū)的口味偏好、消費(fèi)能力會(huì)對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)貨和銷售產(chǎn)生較大影響，所以從產(chǎn)品端做渠道精細(xì)化保護(hù)刻不容緩。
高價(jià)新品需要小箱規(guī)來切入市場(chǎng)，減少渠道商與終端對(duì)于本品與傳統(tǒng)大牌泡面的價(jià)格比較，降低其價(jià)格敏感度。
2、線上問卷調(diào)研——C端客情
主力消費(fèi)城市：二線、四至六線城市是方便速食主力消費(fèi)城市，但一線城市客單價(jià)最高。
主力消費(fèi)群體：女性、年輕人是方便速食的主要消費(fèi)群體
從性別上看：女性是速食市場(chǎng)當(dāng)前的消費(fèi)主人群，男性客單價(jià)略高于女性，且消費(fèi)額占比有所提升。
從代際上看：85后、90后、Z世代消費(fèi)額占比高于其他人群，構(gòu)成速食市場(chǎng)的核心消費(fèi)力量。對(duì)比其他代際，Z世代的客單價(jià)最低，未來消費(fèi)升級(jí)前景下消費(fèi)潛力還可以進(jìn)一步挖掘。
主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)：方便、口味、品牌是三大購(gòu)買要素。
主要消費(fèi)場(chǎng)景：?jiǎn)紊砣巳阂妆凰奚帷⒁瓜鼒?chǎng)景打動(dòng)；已婚人群偏好戶外、家庭場(chǎng)景；男性偏好晚間加班或晚餐的食用場(chǎng)景，女性偏好平時(shí)中午與周末個(gè)人宅家的正餐場(chǎng)景。
人群口味偏好：年輕人愛吃辣，年長(zhǎng)者口味偏向清淡。
人群品類偏好：自煮食品＞微波食品＞自熱食品，但目前貨架陳列自熱食品所占面積遠(yuǎn)高于前兩者，證明前兩者的品類潛力仍有很大的挖掘空間。
人群購(gòu)買渠道：男性偏好線下的終端貨架購(gòu)買，女性偏好線上電商平臺(tái)購(gòu)買。
產(chǎn)品認(rèn)知渠道：男性一般從貨架陳列認(rèn)識(shí)某款新產(chǎn)品，女性愛看博主種草。
產(chǎn)品購(gòu)買頻次：年輕男性是高頻率（月均高于4次）購(gòu)買者，常規(guī)人群購(gòu)買頻次在月均1-2次的居多。
（四）我情分析
（數(shù)據(jù)已脫敏）
1、現(xiàn)狀：嘻燒產(chǎn)品在電商渠道與外埠市場(chǎng)渠道潛力很大，但兩個(gè)渠道的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀并不理想，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷進(jìn)行匹配的戰(zhàn)略布局，充分開發(fā)兩大渠道的潛力；
2、成長(zhǎng)：隴萃堂企業(yè)在28年間，對(duì)其經(jīng)營(yíng)模式與生產(chǎn)模式的不斷升級(jí)；
3、潛力：蘭州牛肉面已申請(qǐng)成為了國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，隴萃堂參與了預(yù)制蘭州牛肉面的標(biāo)準(zhǔn)起草制定，又是蘭州市的一張“名片”，是細(xì)分賽道中極具冠軍潛質(zhì)的黃金選手；
4、能力：隴萃堂是新三板上市企業(yè)，深耕蘭州市場(chǎng)28年，擁有強(qiáng)大的地緣優(yōu)勢(shì)，且隴萃堂已成為蘭州龍頭企業(yè)，在市場(chǎng)勢(shì)力范圍、對(duì)外關(guān)系、當(dāng)?shù)赜绊懥Χ急憩F(xiàn)不俗。
二．洞察
基于歐賽斯四看，進(jìn)行哲學(xué)級(jí)的思考及原理級(jí)的洞察。
只有在哲學(xué)級(jí)的思考下，我們才能做到原理級(jí)的洞察。要做到哲學(xué)級(jí)的思考，就要做到歐賽斯的四看。
看高 - 拉遠(yuǎn)看，跳出月球看地球，看到大格局、看到大態(tài)勢(shì)、看到制高點(diǎn)
看遠(yuǎn) - 看遠(yuǎn)處，看到10年后，看到變化，看到大趨勢(shì)，看到終局
看深 - 看深處，識(shí)別出關(guān)鍵性抓手及關(guān)鍵性動(dòng)作
看透 - 拉近看，看透根本點(diǎn)，看透底層邏輯、抓住第一性
隴萃堂蘭啵旺項(xiàng)目上，我們看高、看遠(yuǎn)、看深、看透，看到了什么？
（一）看高——面食品類自帶長(zhǎng)期消費(fèi)屬性所具有的潛力
洞察一：面食作為具有便捷性的正餐，更符合新一代消費(fèi)人群的主食選擇。
洞察二：符合長(zhǎng)期屬性的日常消費(fèi)品種是最具有生命力的，新一代方便速食也要做日常消費(fèi)品種。
洞察三：要成為暢銷流行的日常消費(fèi)品，需要卡住一級(jí)流量入口的正中央。
（二）看遠(yuǎn)——無需市場(chǎng)再教育的品類，打造產(chǎn)品力與品牌力才能直切主流
洞察四：蘭州牛肉面已經(jīng)完成了市場(chǎng)教育和消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)，新品牌橫空出世可以直插主流、直切流量。
洞察五：新一代方便速食既要方便，有品質(zhì)、又超值、還能提供滿足感，還要賭誰能更快讓年輕人上癮。
（三）看深——抓住渠道的優(yōu)勢(shì)幫助品牌出圈，明確競(jìng)品建立防御競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
洞察六：要做好品牌營(yíng)銷，一定要明確誰是敵人，誰是朋友，要洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)背后最大的競(jìng)爭(zhēng)弱點(diǎn)，并針對(duì)性策劃及阻擊。
洞察七：從調(diào)研來看，電商及新媒體是新方便速食的營(yíng)銷發(fā)聲及品牌出圈主戰(zhàn)場(chǎng)；便利店\精超\新零售終端是消費(fèi)者產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣馴養(yǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)；KA\超市是消費(fèi)習(xí)慣建立后流量攔截及囤貨的主戰(zhàn)場(chǎng)。
（四）看透——速食蘭州牛肉面品類的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，在于馴化市場(chǎng)與創(chuàng)造客戶話題
洞察八：速食蘭州牛肉面要打開市場(chǎng)需要進(jìn)行習(xí)慣替代及習(xí)慣馴化。
洞察九：新方便速食行業(yè)，尤其是蘭州牛肉面速食領(lǐng)域，領(lǐng)導(dǎo)者無法通過壟斷原材料實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先，而需要?jiǎng)?chuàng)造客戶能力，來實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先——?jiǎng)?chuàng)造客戶的能力來自于創(chuàng)造品牌的話題及內(nèi)容能力。
三．判斷
基于項(xiàng)目的深度洞察，完成對(duì)項(xiàng)目戰(zhàn)略方向的根本性判斷。
哲學(xué)級(jí)思考及原理級(jí)判斷之后就是根本性的判斷。判斷是任何優(yōu)秀戰(zhàn)略成功背后的根本。
戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)發(fā)展的的杠桿作用要達(dá)到千萬倍，所以戰(zhàn)略是失之毫厘，謬以千里。
通過前期研究分析，結(jié)合隴萃堂嘻燒自身發(fā)展現(xiàn)狀，歐賽斯策劃團(tuán)隊(duì)對(duì)其形成以下核心判斷，指明了戰(zhàn)略方向。
（一）戰(zhàn)略判斷一：占領(lǐng)地位
隴萃堂最大的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)在于主導(dǎo)蘭州牛肉面產(chǎn)業(yè)，并率領(lǐng)蘭州牛肉面產(chǎn)業(yè)，占領(lǐng)中國(guó)面產(chǎn)業(yè)的核心入口。
即占領(lǐng)蘭州牛肉面，做大蘭州牛肉面；主導(dǎo)大產(chǎn)業(yè)，需要大戰(zhàn)略，需要大企業(yè)家，對(duì)企業(yè)整合資源建立主導(dǎo)地位的能力要求越高。
（二）戰(zhàn)略判斷二：升維競(jìng)爭(zhēng)
隴萃堂的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)不是目前這個(gè)品類內(nèi)部維度的競(jìng)爭(zhēng)，需要升維競(jìng)爭(zhēng)，降維打擊。
新方便速食在低維度競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但高維度競(jìng)爭(zhēng)很匱乏。這一個(gè)維度的問題，要到上一個(gè)維度里才能尋找答案。答案永遠(yuǎn)比問題高一個(gè)維度，解決問題的最好方式，是升維思考。
（三）戰(zhàn)略判斷三：攔截流量
蘭州牛肉面的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)是特性占品類、品類帶產(chǎn)品、產(chǎn)品帶品牌、品牌占位置、品牌搶心智、品牌起內(nèi)容。
品牌做的不是品類教育，而是直接攔截品類流量。要有效的攔截品類流量，就需要占領(lǐng)品類基礎(chǔ)特性的基礎(chǔ)上，要重新定義一碗好蘭州牛肉面——封殺特性，建立標(biāo)準(zhǔn)。
消費(fèi)者需要一個(gè)品牌名去記憶，這個(gè)品牌名一定要有易傳播，有認(rèn)知的特點(diǎn)，這樣的品牌名最大的價(jià)值是搶占記憶能力更強(qiáng)、行業(yè)占位能力更強(qiáng)。
經(jīng)典的大眾化低價(jià)位產(chǎn)品，進(jìn)行廣泛投放型的品牌傳播是不經(jīng)濟(jì)的，要把品牌傳播做起來，就需要有品牌起內(nèi)容能力。
戰(zhàn)略判斷四：豐富矩陣
食品品類需在統(tǒng)一品牌價(jià)值平臺(tái)上延展產(chǎn)品矩陣。
食品類品牌消費(fèi)者購(gòu)買邏輯是就近購(gòu)買，品牌的成功邏輯是渠道鋪市、動(dòng)銷及精耕，而渠道精耕需要體系化的地面團(tuán)隊(duì)，而靠單一產(chǎn)品無法打造業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)閉環(huán)的盈利模式，產(chǎn)品品牌需要在同一個(gè)品牌價(jià)值平臺(tái)基礎(chǔ)上為產(chǎn)品線的延展，產(chǎn)品矩陣的不斷推出及優(yōu)化奠定基礎(chǔ)。
四．戰(zhàn)略
基于戰(zhàn)略根本判斷，完成戰(zhàn)略體系的整體構(gòu)建。
企業(yè)的戰(zhàn)略系統(tǒng)包括了企業(yè)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略等各職能板塊。
企業(yè)總體戰(zhàn)略的本質(zhì)是位置，就是企業(yè)在未來社會(huì)要占領(lǐng)的位置，位置對(duì)了方向就會(huì)對(duì)；方向?qū)α耍鸵紤]做什么、不做什么、先做什么、后做什么。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略考慮的是如何在每一個(gè)業(yè)務(wù)單元中競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略需要思考清楚競(jìng)爭(zhēng)模式、能力體系及防御體系。品牌戰(zhàn)略的本質(zhì)是要占領(lǐng)消費(fèi)者心中那個(gè)位置，占領(lǐng)消費(fèi)者心智中的點(diǎn)，品牌戰(zhàn)略用以支撐企業(yè)戰(zhàn)略及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
隴萃堂項(xiàng)目上，歐賽斯制定了如下的戰(zhàn)略布局：
（一）企業(yè)戰(zhàn)略：一橫一縱——占大勢(shì)雙卡位大戰(zhàn)略
橫向提升范圍經(jīng)濟(jì)，通過買手、選品、包裝三方面做好“人群的生意”；
縱向提升規(guī)模經(jīng)濟(jì)，通過產(chǎn)品、渠道、品牌三方面做好“品牌的生意”；
運(yùn)用一縱一橫戰(zhàn)術(shù)，占據(jù)戰(zhàn)略制高點(diǎn)，將品牌價(jià)值、賣點(diǎn)、產(chǎn)品、表現(xiàn)、范式做到極致化，加大品牌杠桿，實(shí)現(xiàn)卡位蘭州牛肉面賽道的第一，和帶領(lǐng)蘭州牛肉面卡位新方便速食的第一，在大賽道與自賽道都占據(jù)最有利的位置，隨著面食這個(gè)賽道一同成長(zhǎng)。
（二）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：打造競(jìng)爭(zhēng)防御體系
（三）品牌戰(zhàn)略：借丨占丨搶丨定丨切丨起
1、借；必須借蘭州牛肉面高認(rèn)知——品類已經(jīng)完成了全民的心智普及教育，必須一舉借高認(rèn)知、切割信任值，強(qiáng)勢(shì)卡位并占領(lǐng)，進(jìn)行洗腦式的認(rèn)知營(yíng)銷。
2、占：必須占領(lǐng)行業(yè)第一制高點(diǎn)——隴萃堂牛肉面站在了使命級(jí)的基于面前，必須一舉占領(lǐng)行業(yè)第一高點(diǎn)，代言蘭州牛肉面的正統(tǒng)性，再借蘭州牛肉面代言中國(guó)面條的正統(tǒng)性，達(dá)到雙正統(tǒng)效果。
3、搶：必須封殺行業(yè)第一特性，搶占更多流量——在競(jìng)爭(zhēng)中聚焦企業(yè)資源打透一個(gè)點(diǎn)，堅(jiān)決跳離價(jià)格戰(zhàn)的旋渦，建立自己的戰(zhàn)略范式及戰(zhàn)略節(jié)奏，封殺行業(yè)第一特性，才能搶占更多流量，撬動(dòng)價(jià)值鏈資源。
4、定：必須重新定義一碗好蘭州牛肉面——做蘭州牛肉面新標(biāo)準(zhǔn)的制定者，必須在消費(fèi)者溝通端也輸出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，重新定義好蘭州牛肉面。
5、切：必須堅(jiān)決切割舊形象，不顧一切地?fù)湎蚰贻p消費(fèi)者——擺脫蘭州牛肉面低價(jià)值感的舊形象，成為中國(guó)現(xiàn)代新消費(fèi)主義的先鋒代表，成為年輕人的品牌，要通過創(chuàng)造沖突、啟動(dòng)話題出圈。
6、起：滿足六大標(biāo)簽，成為一碗有身份標(biāo)簽的有談資的新國(guó)粹煮藝速食面。
（四）品牌定位：中華傳承級(jí)真味速食面
我們要率先進(jìn)行品類占位，占領(lǐng)高端正宗的蘭州牛肉面形象，讓其成為消費(fèi)者首選的理由，在概念和品類上壓制競(jìng)品。
所以，我們將“堂食原味”升維到“國(guó)粹真味”作為品牌的核心價(jià)值，將產(chǎn)品的“餐廳級(jí)口感”升維到“傳承級(jí)口感”，以“真國(guó)粹”身份對(duì)立“偽日系”競(jìng)品，確定品牌定位為中華傳承級(jí)真味速食面。
中華——切割國(guó)民品牌的身份，對(duì)接熱愛民族與國(guó)家的情緒。
傳承級(jí)真味——切割“國(guó)粹真味”的傳承價(jià)值，成為速食蘭州牛肉面領(lǐng)導(dǎo)品牌，再帶領(lǐng)蘭州牛肉面成為中華面賽道的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
速食面——以“速面”占領(lǐng)速食面品類，定義本品牌的品類味速食面賽道。拉面說、阿寬等對(duì)自身品類的界定為新方便速食，我們需要找到一個(gè)更為新銳的表達(dá)方式去切割市場(chǎng)，必須形成壓制，必須新銳！
五．策略
基于戰(zhàn)略規(guī)劃，需要以一眼看到底的思維，做一桿子捅到底的策劃。
策略是一個(gè)系統(tǒng)，系統(tǒng)就需要耦合。貫穿一體之后，整體就大于各個(gè)組成部分的總和。這樣的策劃叫引擎化的策劃。這樣才能發(fā)揮策劃最大的威力。
大策略體系中包含運(yùn)營(yíng)配稱品牌策略、產(chǎn)品策略、價(jià)盤策略、渠道策略、整合營(yíng)銷傳播策略。
小策略體系主要是品牌策略，品牌策略的集中表現(xiàn)是STDP定位之后形成360°品牌領(lǐng)導(dǎo)力模型。
這些策略系統(tǒng)需要以一眼看到底的思維，做一桿子捅到底的策略，以一個(gè)巍峨主干貫穿，在主干上開枝散葉、開花結(jié)果。
歐賽斯為隴萃堂項(xiàng)目構(gòu)建的策略系統(tǒng)有哪些？
戰(zhàn)略確定后就需要策略貫穿，一桿子捅到底，讓所有工作都成為引擎、強(qiáng)化引擎、驅(qū)動(dòng)引擎。要站住“中華傳承級(jí)鎮(zhèn)味速食面”的定位，蘊(yùn)藏著一系列先勝而后戰(zhàn)的策略體系。“中華傳承級(jí)真味速食面”核心在“真”，它是一個(gè)核心價(jià)值點(diǎn) ，一句購(gòu)買理由，一個(gè)語言系統(tǒng)，一個(gè)超級(jí)符號(hào)，一個(gè)超級(jí)戰(zhàn)略，一個(gè)速食面產(chǎn)品家族，一個(gè)速食面產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)對(duì)金牌速食面品類別的心智占領(lǐng)、話語霸權(quán)、市場(chǎng)壟斷和產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張，一個(gè)生態(tài)，一個(gè)新速面時(shí)代。
隴萃堂項(xiàng)目超級(jí)品牌360°領(lǐng)導(dǎo)力模型，構(gòu)建品牌策略大綱
（一）消費(fèi)者細(xì)分
打造以Z+Y世代為主的年輕消費(fèi)人群為目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)。
（二）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
以不同消費(fèi)場(chǎng)景細(xì)分，大致分為線上市場(chǎng)與線下終端零售。
（三）品牌概念：品牌價(jià)值體系
品牌定位：中華傳承級(jí)真味速食面
（四）品牌內(nèi)涵——新先鋒國(guó)粹主義風(fēng)格
1、視覺風(fēng)格：新先鋒國(guó)風(fēng)主義——經(jīng)典國(guó)風(fēng)新演繹+先鋒設(shè)計(jì)元素
2、語言風(fēng)格：Z世代Freestyle語體——年輕人共鳴的潮流語言體與年輕人對(duì)話
3、品牌個(gè)性：新銳+先鋒
（五）品牌語言體系
1、品牌命名：蘭啵旺
品牌名是第一決策——對(duì)一個(gè)進(jìn)入到高競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的要撕開市場(chǎng)缺口的新競(jìng)爭(zhēng)者，營(yíng)銷戰(zhàn)法的唯一可能性是強(qiáng)差異化入局，其中品牌名是實(shí)業(yè)家的第一個(gè)重大決策，品牌名字必須未戰(zhàn)而勝，必須通過我們品牌名字節(jié)省掉一半的傳播成本。
命名即戰(zhàn)略——“嘻燒”命名尚有缺憾，即有年輕感，但內(nèi)涵及外延不足，無法承載占領(lǐng)蘭州牛肉面第一品牌，并帶領(lǐng)蘭州牛肉面占領(lǐng)中華面食第一品牌的戰(zhàn)略任務(wù)。
命名即沖突——帶強(qiáng)新經(jīng)濟(jì)屬性、啟動(dòng)陌生感、啟動(dòng)話題，情理之中、意料之外。情理之中即符合品類及品牌特性的，意料之外是和消費(fèi)者（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）通常習(xí)慣，所想象的品類及品牌表達(dá)方式不同。創(chuàng)新致勝，讓所有競(jìng)品成為我們的背景板。
蘭啵旺 = No.1 = 蘭州第一面 = 中華第一面
【蘭啵旺】年輕先鋒的名字，自帶No.1光環(huán)，自帶傳播力，有無限內(nèi)容創(chuàng)作。
蘭啵旺，代表蘭州拉面技術(shù)革新的先鋒
蘭啵旺，代表中國(guó)新消費(fèi)品牌崛起的力量
蘭啵旺，代表中國(guó)當(dāng)代飲食文化及生活方式的引領(lǐng)者
蘭啵旺，要讓一碗最傳統(tǒng)的面，成為中國(guó)新消費(fèi)主義的先鋒代表
蘭啵旺，要讓消費(fèi)者頭腦中對(duì)品類“小、臟、亂、差”等傳統(tǒng)認(rèn)知成為我們的營(yíng)銷燃料！
2、超級(jí)廣告語：中國(guó)拉面，華人味道
通過劃陣營(yíng)、立身份、表態(tài)度，與消費(fèi)者建立情緒共鳴。
（六）品牌差異化要素
1、產(chǎn)品差異化：根據(jù)特性，建立標(biāo)準(zhǔn)“三真原味一品香”，成為USP
（1）特性：蘭州牛肉面?zhèn)鹘y(tǒng)的特性是“一清二白三紅四綠五黃”
一清：指牛肉湯清，肉湯氣味香濃，色清潔凈；
二白：指白蘿卜片加人湯中，顯得純白如玉；
三紅：即辣椒油鮮紅；
四綠：指香菜、蒜苗漂浮于湯面，格外翠綠；
五黃：指面條柔滑透黃。
（2）建立標(biāo)準(zhǔn)：基于特性，高于特性——三真原味一品香
我們需要在傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)“一清二白三紅四綠五黃”上，占領(lǐng)一個(gè)屬于我們的第一特性，并私有化這個(gè)特性，我們需要對(duì)這個(gè)特性擁有解釋權(quán)，讓這個(gè)特性成為全局化的USP標(biāo)簽，成為購(gòu)買理由，并基于此建立我們的語言系統(tǒng)。
蘭州拉面?zhèn)?/span>120余年而歷久彌新，足見其真味，用“真”字構(gòu)建獨(dú)特銷售價(jià)值主張，升華并提煉出“真牛·真料·真原湯”的三真好面輸出標(biāo)準(zhǔn)。
對(duì)“三真”特性進(jìn)行挖掘
構(gòu)建出一個(gè)獨(dú)特銷售主張——三真原味一品香
定義“三真原味一品香”是一碗好蘭州牛肉面的標(biāo)準(zhǔn)
提煉出核心價(jià)值“真”
將“三真”標(biāo)簽化、視覺化，進(jìn)行全局貫穿
形成一套完整全面的獨(dú)特消費(fèi)主張
1、形象差異化：
以新先鋒國(guó)風(fēng)主義的風(fēng)格，融合新銳與傳統(tǒng)兩大類型，對(duì)產(chǎn)品包裝形象全面升級(jí)。
（七）品牌信任狀
蘭州牛肉面?zhèn)鞒凶V系不強(qiáng)，從最早的傳承人來說有陳、馬兩家，后續(xù)再傳承，則各自有不同的子嗣與徒弟出現(xiàn)，脈絡(luò)混雜，隨著時(shí)代發(fā)展，傳承譜系與口味好吃的關(guān)聯(lián)度減弱，蘭州乃至甘肅出現(xiàn)了大街小巷都是蘭州牛肉面館的情況，譜系優(yōu)勢(shì)已很難讓大眾消費(fèi)者買單，未能為品牌出圈賦能。
我們需要代表蘭州牛肉面技術(shù)革新的先鋒。代表中國(guó)新消費(fèi)品牌崛起的力量，代表中國(guó)當(dāng)代飲食文化及生活方式的引領(lǐng)者。
什么樣的信任狀能承載這樣的戰(zhàn)略任務(wù)？
1、成為蘭州牛肉面標(biāo)準(zhǔn)制定者，占領(lǐng)行業(yè)解釋權(quán)
2、評(píng)選頂級(jí)美味世界大獎(jiǎng)“奧斯卡獎(jiǎng)”，占領(lǐng)心智資源最高位置
3、建立蘭州牛肉面研究院（與蘭州政府合辦），占領(lǐng)區(qū)域正統(tǒng)性最高位置
其他品牌都在占傳承人，但蘭州牛肉面?zhèn)鞒凶V系不強(qiáng)，傳承人不是正統(tǒng)性最強(qiáng)抓手——要從產(chǎn)品本身代言蘭州牛肉面正統(tǒng)性！
（八）品牌壁壘——開創(chuàng)語言范式
1、打造一個(gè)認(rèn)知母體——中國(guó)人的蘭啵旺
一個(gè)文化母體、道德高地、一個(gè)文化高地、一個(gè)精神高地或者一個(gè)信任高地；讓品牌擁有一個(gè)極高的勢(shì)能，自上而下俯沖；在“頂天”的背后往往是“立地”，即在它的底層，是企業(yè)的業(yè)務(wù)組合，往往會(huì)存在一個(gè)或者多個(gè)“印鈔機(jī)”（現(xiàn)金流）業(yè)務(wù)來支撐。
新方便速食行業(yè)因?yàn)榈图夹g(shù)門檻，領(lǐng)導(dǎo)者無法通過供應(yīng)商議價(jià)實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先，而需要?jiǎng)?chuàng)造客戶能力，來實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先，而創(chuàng)造客戶的能力來自創(chuàng)造品牌的話題及內(nèi)容能力，這點(diǎn)在喜茶、奈雪的茶、茶顏悅色這幾個(gè)品牌上得到充分地呈現(xiàn)。
蘭州第一和中華第一都是蘭啵旺
2、通過嫁接中國(guó)國(guó)粹文化的寶庫，打造平等有趣的文案風(fēng)格
六．表現(xiàn)
表現(xiàn)要以赤裸創(chuàng)意為跳板，實(shí)現(xiàn)表現(xiàn)的飛躍。
創(chuàng)意就是將戰(zhàn)略戲劇化。
表現(xiàn)就是將戰(zhàn)略視覺化。
赤裸大創(chuàng)意就是要找到品牌與生俱來的戲劇性，以最能占領(lǐng)消費(fèi)者心智的形式表現(xiàn)出來。將品牌核心價(jià)值凝練成一個(gè)銳利創(chuàng)意點(diǎn)，整合公司所有資源像一座大山一樣壓強(qiáng)到這個(gè)點(diǎn)上。把語言的釘子用視覺的錘子敲到消費(fèi)者頭腦中，占領(lǐng)一個(gè)詞，建立一對(duì)一連接，用航空母艦帶著一把表現(xiàn)的尖刀對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行切割，用優(yōu)先速度、優(yōu)先切割、優(yōu)先占位等策略方法。
切開市場(chǎng)的缺口、建立自己的戰(zhàn)略通道、建立自己的戰(zhàn)略節(jié)奏贏取市場(chǎng)的突破。
品牌需要給消費(fèi)者以清晰且強(qiáng)有力的購(gòu)買理由，讓消費(fèi)者感知到隴萃堂蘭啵旺的價(jià)值在哪里，有何種與眾不同，帶來的利益點(diǎn)是什么。
我們?yōu)殡]萃堂蘭啵旺做的戰(zhàn)略視覺創(chuàng)意表現(xiàn)如下：
（一）品牌超級(jí)色彩：
歐賽斯項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在眾多顏色中反復(fù)挑選斟酌，什么樣的色彩最能彰顯品牌先鋒新銳的個(gè)性。在不斷的尋找和試錯(cuò)中，最終選擇“新銳紅”作為品牌超級(jí)色彩。
“新銳紅”自帶的強(qiáng)烈色彩識(shí)別印象、跳脫的視覺效果，最貼近目標(biāo)消費(fèi)人群Z世代擁有的新銳、活力、潮流等特性。
（二）三大品牌輔助色：
（三）蘭啵旺品牌LOGO
（四）蘭啵旺品牌標(biāo)志與廣告語組合
（五）蘭啵旺品牌主K
（六）蘭啵旺視覺應(yīng)用
七．配稱
將品牌戰(zhàn)略貫穿到經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，在經(jīng)營(yíng)中占領(lǐng)核心價(jià)值。
品牌的成功根本上在于經(jīng)營(yíng)。建立一組環(huán)環(huán)相扣、相得益彰、相互增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)占領(lǐng)核心價(jià)值，這一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且在每一天的尺度上。內(nèi)圣而外王，這才是真正的品牌。
品牌貫徹到經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，核心的工作是將品牌貫徹到營(yíng)銷4P之中，貫徹到第1P產(chǎn)品體系之中、第2P價(jià)盤體系之中、第3P渠道體系之中、第4P整合營(yíng)銷傳播之中。
營(yíng)銷4P必須要徹底貫徹品牌戰(zhàn)略。
每一個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作要貫徹品牌戰(zhàn)略。
每一張紙也要貫徹品牌戰(zhàn)略。
這才是徹底的運(yùn)營(yíng)配稱。
我們?yōu)殡]萃堂蘭啵旺項(xiàng)目做了哪些運(yùn)營(yíng)配稱動(dòng)作？
建立起四大戰(zhàn)役，各個(gè)擊破。
（一）產(chǎn)品體系
在產(chǎn)品體系的簡(jiǎn)歷中，每個(gè)產(chǎn)品都有其自身的戰(zhàn)略任務(wù)，它們各司其職，以點(diǎn)帶面。所以，我們?yōu)樘m啵旺建立起桶裝速泡、袋裝速煮、盒裝速煮三大產(chǎn)品體系，滿足多種使用場(chǎng)景，滿足線下零售與線上電商兩大銷售場(chǎng)景。
1、明確產(chǎn)品任務(wù)：
以線下產(chǎn)品，借“蘭州牛肉面”品類高認(rèn)知截取貨架流量；
以線上產(chǎn)品，速煮面立形象、造品牌、做高價(jià)值牛肉面的認(rèn)知。
2、打造產(chǎn)品體系：
沿“速面”概念，劃分出“速泡面”與“速煮面”，切割不同的消費(fèi)場(chǎng)景與需求。
線下：桶裝速泡，以即時(shí)消費(fèi)滿足為導(dǎo)向，布局終端貨架。
線下：袋裝速煮，既滿足即時(shí)性消費(fèi)需求，又在袋裝陳列區(qū)域立品牌形象，打造線下消費(fèi)者對(duì)品牌的品質(zhì)感知，幫助桶裝產(chǎn)品脫離“泡面”認(rèn)知。
線上：盒裝速煮，以高品質(zhì)、高顏值、高社交力，打造品牌形象，幫助品牌出圈。
3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局：
在不同的產(chǎn)品體系中，劃分出了九個(gè)產(chǎn)品，以不同的產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局，占據(jù)從頂端到中端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)位置。
4、產(chǎn)品理性價(jià)值梯度打造：
為了完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化布局，我們需要優(yōu)先處理不同款產(chǎn)品的理性價(jià)值梯度，幫助產(chǎn)品在實(shí)現(xiàn)“高質(zhì)優(yōu)價(jià)”的前提下，體系內(nèi)形成一定梯度的價(jià)值區(qū)割，避免產(chǎn)品出現(xiàn)內(nèi)耗，滿足不同消費(fèi)人群的選擇需求。
如：線下桶裝產(chǎn)品，通過產(chǎn)品內(nèi)容物的增加來提升產(chǎn)品的理性價(jià)值梯度。
真原湯：主打原湯的賣點(diǎn)，以無肉款占領(lǐng)中端市場(chǎng)，以薄利多銷打開市場(chǎng)；
真肉片：主打真肉的賣點(diǎn)，以10g肉增加產(chǎn)品價(jià)值梯度，成為中端產(chǎn)品中最具性價(jià)比的產(chǎn)品；
真足料：主打“肉蛋雙飛”的足料賣點(diǎn)，占領(lǐng)中高端市場(chǎng)，以高價(jià)值、高滿足拉升產(chǎn)品品質(zhì)感，作用接近于形象款。
此外，在線下袋裝速煮、線上盒裝速煮兩條產(chǎn)品線中，也根據(jù)不同的產(chǎn)品內(nèi)容物、不同的產(chǎn)品形態(tài)，打造產(chǎn)品之間的理性價(jià)值梯度。
5、提升產(chǎn)品靜銷力：
但產(chǎn)品要促成購(gòu)買，擁有完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之后，最后一步就是提高產(chǎn)品靜銷力。
購(gòu)買前：通過沖擊力包裝引發(fā)購(gòu)買行為。
購(gòu)前在包裝上能帶給消費(fèi)者購(gòu)買邏輯的信息主要有：品類、特性、符號(hào)、價(jià)格、品牌。越靠前的信息，一般在首次購(gòu)買邏輯中更為重要，是重要的購(gòu)買理由。
購(gòu)買后：通過提升內(nèi)料包價(jià)值感產(chǎn)生復(fù)購(gòu)
購(gòu)后邏輯一般是帶來體驗(yàn)感、滿足感之后，對(duì)品牌產(chǎn)生記憶，才會(huì)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。
（二）價(jià)格策略
指高打中，高質(zhì)優(yōu)價(jià)，紡錘形價(jià)格帶，為顧客提供質(zhì)高價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品。
線下，我們需要以高價(jià)瞄住一線市場(chǎng)，產(chǎn)品梯次升級(jí)，刷渠道流量能力升級(jí)；
線上則需要全面與拉面說形成對(duì)立：
1款阻擊其他速食面品牌
1款對(duì)打、持平
1款阻擊拉面說、價(jià)格略低
1款形象壓制，建立品牌領(lǐng)導(dǎo)地位
在理論基礎(chǔ)的指導(dǎo)下，建立了完整全面的第一階段產(chǎn)品價(jià)盤體系。
（三）渠道策略
在渠道上，我們建立了一個(gè)歷時(shí)五個(gè)階段的戰(zhàn)略次序。
1、第一階段：攻占華東市場(chǎng)，建立優(yōu)勢(shì)渠道試點(diǎn)。
從調(diào)研分析全國(guó)各城市的數(shù)據(jù)匯總中得出：華東是方便速食消費(fèi)的主力市場(chǎng)，既百家爭(zhēng)鳴，又競(jìng)爭(zhēng)激烈！華東難攻，但示范效應(yīng)明顯，一旦攻破，能迅速破開銷量困局，快速見效。所以，華東市場(chǎng)，勢(shì)在必得！
要得華東市場(chǎng)，必須把目標(biāo)拆分，分階段實(shí)現(xiàn)，徐徐圖之。
（1）首先，劃分目標(biāo)市場(chǎng)。
華東市場(chǎng)劃分為小華東（上海、浙江、江蘇）市場(chǎng)，與大華東（再加上安徽、附件、山東、江西）市場(chǎng)。
（2）其次，設(shè)立第一批攻占目標(biāo)為“華東七虎”。
即上海、杭州、寧波、蘇州、南京、無錫、常州。囊括了一線城市、新一線城市、二線城市，都為江浙滬地區(qū)GDP前列的市。
（3）再次，確定攻占目標(biāo)。
即目標(biāo)鋪市率達(dá)到60%、代表性/外資便利鋪設(shè)80%、存活率達(dá)到80%。
（4）最后，明確攻占策略。
渠道策略——重點(diǎn)渠道集中攻占
空中部隊(duì)——在終端經(jīng)營(yíng)據(jù)點(diǎn)，進(jìn)行包裹式投放營(yíng)銷廣告
地面部隊(duì)——打造一支尖刀型銷售精英團(tuán)隊(duì)
資源配比——以銷售額—銷量不同目標(biāo)做變化
落地優(yōu)化——通過單店作為樣板店進(jìn)行落地優(yōu)化，提升銷售額，形成可復(fù)制的落地方案輻射全國(guó)市場(chǎng)
全國(guó)鋪開——通過糖酒會(huì)等動(dòng)作，進(jìn)行全國(guó)全域持續(xù)招商
2、第二階段：分兵兩路，建立華南與華中市場(chǎng)。
3、第三階段：借助優(yōu)勢(shì)及經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)其他區(qū)域擴(kuò)張。
4、第四階段：集結(jié)兵力和資源，貫穿西北區(qū)域。
5、第五階段：空白市場(chǎng)掃盲，全國(guó)區(qū)域聯(lián)動(dòng)深耕。
6、為銷售人員打造招商工具包+梳理未來銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。
保證科學(xué)的兵力部署與充足的彈藥。
（四）整合營(yíng)銷傳播
整合營(yíng)銷配稱策略是品牌占領(lǐng)消費(fèi)者心智的利器，是品牌儲(chǔ)錢罐。
我們?yōu)殡]萃堂蘭啵旺項(xiàng)目做了哪些營(yíng)銷動(dòng)作呢？
總結(jié)下來就是“一二三四百千萬，中國(guó)拉面蘭啵旺”
1、一大年度營(yíng)銷戰(zhàn)略核心：全國(guó)鋪面，重點(diǎn)進(jìn)攻
即在全面鋪面時(shí)，重點(diǎn)進(jìn)攻華東市場(chǎng)，作為戰(zhàn)略核心。
2、兩場(chǎng)全國(guó)鋪開關(guān)鍵機(jī)會(huì)：糖酒會(huì)+上海食材展
以成都春季糖酒會(huì)與上海中食展兩大線下行業(yè)招商省會(huì)為突破口，進(jìn)行全新品牌的亮相。
輔佐以“品牌戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)”，正式進(jìn)行新產(chǎn)品、新品牌的亮相活動(dòng)，與線下招商活動(dòng)互相形成導(dǎo)流，擴(kuò)大新品招商影響力。
3、三大產(chǎn)品陣列全線發(fā)力：傳統(tǒng)牛肉面+風(fēng)味營(yíng)養(yǎng)面+干拌牛肉面
三大線上產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)出圈，以傳統(tǒng)牛肉面為主推產(chǎn)品，風(fēng)味營(yíng)養(yǎng)面與干拌牛肉面作為輔推產(chǎn)品，布局產(chǎn)品種草與品牌營(yíng)銷。
4、四大線上數(shù)字爆破創(chuàng)意：出道+出聲+出賣+出圈
拆解產(chǎn)品2022年出圈計(jì)劃，以“AIPL”模型規(guī)劃數(shù)字營(yíng)銷四步驟：
Step1：出道——以種草+事件營(yíng)銷，吸引大眾注意，正式出道；
Step2：出聲——以主題歌發(fā)布，引發(fā)用戶興趣并參與，擴(kuò)大品牌影響力；
Step3：出賣——以618大促為營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，發(fā)布品牌廣告片并進(jìn)行病毒營(yíng)銷，將流量轉(zhuǎn)化為銷量；
Step4：出圈——未來，以事件營(yíng)銷+跨界營(yíng)銷+口碑營(yíng)銷為方向，打造品牌價(jià)值屬性，深化品牌內(nèi)涵，對(duì)多個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)生影響，并鞏固已有顧客的品牌忠誠(chéng)度。
5、百日線下促銷落地活動(dòng)：固定促銷+節(jié)日促銷
新品牌占領(lǐng)消費(fèi)者心智，從促銷做起，但促銷需有度、有法、有變化、有閉環(huán)。
一個(gè)產(chǎn)品如果長(zhǎng)期沒有舉行促銷活動(dòng)，就相當(dāng)于與消費(fèi)者失去了溝通，消費(fèi)者會(huì)被其他品牌所吸引，最終轉(zhuǎn)向其他品牌，所以每隔一定時(shí)期，產(chǎn)品必須進(jìn)行促銷活動(dòng)來活化市場(chǎng)，常以“月度”規(guī)劃來進(jìn)行。
產(chǎn)品的促銷力度要經(jīng)常變化：長(zhǎng)期進(jìn)行同種力度的促銷，消費(fèi)者會(huì)形成價(jià)格記憶，促銷價(jià)格會(huì)慢慢成為常規(guī)價(jià)格，不做促銷消費(fèi)者就不會(huì)購(gòu)買。
所以，我們制定了“全年促銷月歷”，形成了“固定促銷+節(jié)日促銷”結(jié)合的促銷模式。
6、千條KOL/KOC橫掃心智：KOL/KOC筆記+視頻小紅書種草
小紅書密集話題種草，正向引導(dǎo)天貓搜索流量和銷售量提升。由達(dá)人圍繞產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行內(nèi)容圍捕，觸發(fā)多場(chǎng)景如戶外場(chǎng)景，加班場(chǎng)景，不斷深化用戶認(rèn)知，借大量產(chǎn)品安利，最終形成電商平臺(tái)的銷量轉(zhuǎn)化。
7、萬條UGC內(nèi)容口碑爆破：全民素人自發(fā)引起共創(chuàng)互動(dòng)助力品牌出圈
在四大線上數(shù)字爆破創(chuàng)意——出道+出聲+出賣+出圈中，結(jié)合日常的營(yíng)銷動(dòng)作，需要擴(kuò)大UGC內(nèi)容聲量，在營(yíng)銷玩法上助推用戶創(chuàng)作內(nèi)容的產(chǎn)出，引爆全民素人的自發(fā)參與，才能破圈形成品牌口碑。
八．要?jiǎng)?wù)
面向增長(zhǎng)：如果你只有三顆子彈，這三顆子彈要射向哪里？
企業(yè)中創(chuàng)造價(jià)值的往往是關(guān)鍵性動(dòng)作，一定要抓住最關(guān)鍵的動(dòng)作，采用兵力原則進(jìn)行壓強(qiáng)，集中力量辦大事，在關(guān)鍵性的贏取關(guān)鍵性的增長(zhǎng)勢(shì)能。
做為品牌全案咨詢服務(wù)方，本質(zhì)是董事長(zhǎng)的參謀本部，參謀本部的核心工作是幫董事長(zhǎng)抓住戰(zhàn)略要?jiǎng)?wù)，即抓關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)、抓火車頭工程、抓重點(diǎn)戰(zhàn)役，通過一次次的戰(zhàn)斗，從戰(zhàn)役走向會(huì)戰(zhàn)，會(huì)戰(zhàn)走向決戰(zhàn)，最后贏得品牌的全面勝利。
歐賽斯為隴萃堂蘭啵旺規(guī)劃了下一階段的要?jiǎng)?wù)：
（一）第一顆子彈：打造招商力
需要打開通路，深度分銷，主要從內(nèi)功與外功兩方面進(jìn)行開啟。
1、內(nèi)功：被動(dòng)招商+主動(dòng)招商，雙路線開拓客戶。
包括將過往招商會(huì)的客戶持續(xù)消化的被動(dòng)招商動(dòng)作，也包括形成經(jīng)銷商開發(fā)地圖后進(jìn)行的主動(dòng)招商動(dòng)作。同時(shí)，也需要嚴(yán)格規(guī)劃銷售人員拜訪步驟、細(xì)化招商工具包內(nèi)容，將銷售人員拜訪專業(yè)化、效率化，才能提升主動(dòng)招商效果。
2、外功：與招商外包公司合作招商，通過SEM、流媒體關(guān)鍵詞等進(jìn)行長(zhǎng)頁面招商。
（二）第二顆子彈：提升動(dòng)銷力
要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端的大量存活，就需要有效的動(dòng)銷協(xié)助。
動(dòng)銷有效最忌一刀切，應(yīng)該以“精細(xì)化動(dòng)銷”為主。
根據(jù)市場(chǎng)類型，研究渠道特性，主要將市場(chǎng)分為新市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、成熟市場(chǎng)三大類。
不同市場(chǎng)對(duì)于經(jīng)銷商、渠道商、消費(fèi)者都需要建立不同的促銷方案，才能撬動(dòng)經(jīng)銷商資源、協(xié)助經(jīng)銷商分銷、通過產(chǎn)品拉力反向助力經(jīng)銷商，提升三大促銷對(duì)象對(duì)產(chǎn)品銷售額的貢獻(xiàn)力。
（三）第三顆子彈：線上品牌力
即通過“四大線上數(shù)字營(yíng)銷爆破創(chuàng)意+千條種草內(nèi)容橫掃心智+萬條UGC內(nèi)容口碑爆破”的組合拳，全面提升產(chǎn)品在線上營(yíng)銷的品牌力。分步驟、按計(jì)劃、定主次進(jìn)行逐個(gè)突破，實(shí)現(xiàn)線上品牌力擴(kuò)張的目的。
2022年，讓我們對(duì)蘭啵旺拭目以待！
歐賽斯渴望與眾不同。
歐賽斯渴望成為立意高遠(yuǎn)、格局宏大、思維深邃、洞察深刻、商業(yè)敏銳，渾身上下又充滿了創(chuàng)新的氣息的公司。
歐賽斯研究的是新時(shí)代背景下，面向新消費(fèi)者，在媒體環(huán)境下的品牌及營(yíng)銷突破之道；
1、泛90后消費(fèi)群體崛起，消費(fèi)升級(jí)的背景下，消費(fèi)者主權(quán)大幅度提升背景下的品牌及營(yíng)銷突破之道；
2、 品牌傳播發(fā)生深度變革，傳播主陣地從電視端向移動(dòng)端轉(zhuǎn)型時(shí)代背景下的品牌及營(yíng)銷突破之道；
3、 品牌傳播背景噪音指數(shù)級(jí)上升，消費(fèi)者品牌接觸點(diǎn)大幅度增加的時(shí)代背景下的品牌及營(yíng)銷突破之道；
一個(gè)以產(chǎn)品為中心的時(shí)代坍塌了，一個(gè)以消費(fèi)者為中心的時(shí)代到來了，世界的變化比想象得還要快，商業(yè)模式迭代的速度正在加速，一個(gè)通過新思維、新策略、新創(chuàng)意、新營(yíng)銷用突破性的想法在新時(shí)代創(chuàng)造大品牌，成就新冠軍的時(shí)代到來了，這就是歐賽斯要做的所有事情。
歐賽斯不認(rèn)為自己?jiǎn)渭兪且患也邉澒荆蛘哒f是一家創(chuàng)意公司，或者說是一家數(shù)字營(yíng)銷公司，歐賽斯更愿意認(rèn)為自己是一家戰(zhàn)略與技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的品牌咨詢創(chuàng)意公司，歐賽斯認(rèn)為當(dāng)咨詢顧問懂得創(chuàng)意的時(shí)候是偉大的，歐賽斯認(rèn)為當(dāng)品牌開始擁抱數(shù)字化手段的時(shí)候是偉大的，歐賽斯是認(rèn)為當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)邏輯與腦洞打開的創(chuàng)意發(fā)想相結(jié)合是偉大的，歐賽斯認(rèn)為系統(tǒng)化的品牌咨詢與最前沿的技術(shù)相結(jié)合是偉大的；歐賽斯立志于用前瞻性的視野、時(shí)代發(fā)展的高度、對(duì)商業(yè)深刻的理解及洞察構(gòu)筑歐賽斯的方法論體系。
歐賽斯渴望用領(lǐng)先的思想、正確的方法及多元化優(yōu)秀的人才武裝自己，歐賽斯努力工作、深度學(xué)習(xí)，歐賽斯開放、共享、迭代、跨界，建立一個(gè)“以奮斗者為本”的學(xué)習(xí)型組織，打造一個(gè)“不斷迭代、兼收并蓄”自我更新的知識(shí)管理體系。
歐賽斯認(rèn)為要達(dá)到以上目的，需要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一及多元矛盾統(tǒng)一。統(tǒng)一即六大統(tǒng)一：價(jià)值觀統(tǒng)一、文化統(tǒng)一、方法論統(tǒng)一、形象統(tǒng)一、管理統(tǒng)一、財(cái)務(wù)統(tǒng)一；多元即人才多元、團(tuán)隊(duì)多元、策略多元、創(chuàng)意多元、風(fēng)格多元、設(shè)計(jì)多元。
歐賽斯認(rèn)為思想是戰(zhàn)略、策略、創(chuàng)意及設(shè)計(jì)背后的根本源動(dòng)力，思想產(chǎn)品及成功案例是歐賽斯的追求目標(biāo)，也是本質(zhì)。
歐賽斯如何做事
1. 以始為終：目標(biāo)為導(dǎo)向
2. 三大思維基石：戰(zhàn)略思維（Strategic Thinking）、創(chuàng)意思維（Design Thinking）、數(shù)字思維（Digital Thinking）
3. 銷售力：短期、中期、長(zhǎng)期的盈利能力
4. 一件事：頂層設(shè)計(jì)只能有一個(gè)主腦，每一個(gè)驅(qū)動(dòng)引擎都需要系統(tǒng)化打造， 一體化成型。
5. 做正確的事，把正確的事做好：一個(gè)是頂層設(shè)計(jì)，一個(gè)是執(zhí)行，兩手抓，兩手都要硬；戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。
6. 跨界及融合：創(chuàng)意能力最強(qiáng)的品牌戰(zhàn)略公司及營(yíng)銷能力最強(qiáng)的數(shù)字創(chuàng)意公司。
7. 開放及迭代：開放能打敗封閉，快速迭代將會(huì)打敗一成不變，這個(gè)是我們的做事方式，甚至是我們的信仰。
8. 正道誠(chéng)信、真知灼見：思考、說話、做事的出發(fā)點(diǎn)是純粹善良的；真知灼見；至誠(chéng)勝于至巧。
